Cómo utilizar las Estrategias de Contenidos y los Embudos de Venta para Vender por Internet

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Estamos volviéndonos locos todos los días con cosas nuevas. Redes sociales que salen de la nada y en las que “hay que estar”, conceptos nuevos que hay que entender y técnicas nuevas que hay que aprender a aplicar. Pero lo que no surge todos los días es información clara sobre qué es lo que abarcan estos nuevos conceptos y qué beneficios nos aportará incorporarlos a lo que hacemos.

Parte de lo que hago en Vcontenidos es diseñar estrategias de contenidos, analizar modelos de negocios online, y brindar planes estratégicos para aprovechar al máximo una inversión en contenidos. En el tiempo que llevo haciéndolo, descubrí que para realizar una estrategia de contenidos efectiva que aumente las ventas con la misma inversión, necesitamos entender el proceso de compra. Allí entran en escena los Embudos de Ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Para entender cómo funcionan los Embudos de Ventas, debemos entender primero que la venta online es un proceso.

En el caso de los sitios que ofrecen productos y servicios online, cada venta requiere que tu potencial cliente atraviese un proceso mental, cognitivo. Tiene que descubrir una necesidad latente, tiene que descubrir formas convientes de satisfacerla, y entre todas estas elegir tu producto o servicio para que pueda producirse una venta.

Algunos me dirán: “Pablo: ¿No alcanza con ofrecer el producto a la mayor cantidad de personas posibles?, ¿Qué más hay para entender?”

Cuándo hay que entender el proceso de ventas

Si la cantidad de ventas que realizas dependiera solamente de a cuántas personas se les ofrece tu producto, todo tu presupuesto de marketing debería ir a call-centers y todos viviríamos alienados porque no pararía de sonarnos el teléfono. Pero por suerte eso no es así.

El alcance de tus campañas de marketing en general es una cifra importante, y si las condiciones en tu mercado son lo suficientemente propicias o cuentas con los recursos para hacer grandes inversiones, puedes realizar ventas sin entender nada más.

Pero si lo que querés es mejorar la eficiencia de la inversión en marketing, necesitás entender personalmente o contar con alguien que entienda en profundidad a tu cliente objetivo y el proceso de compra que este debe realizar.

En este entendimiento juegan un rol importante los embudos de ventas.

En Internet, este proceso que debe seguir tu cliente desde que llega a tu sitio hasta que efectúa una compra toma la forma de una secuencia de interfaces y acciones realizadas en estas, que conduce a la venta. Estos recorridos son lo que llamamos Sales Funnels, o “Embudos de ventas”.

Los embudos de venta y la Estrategia de Contenidos

Previo a comenzar un proyecto comercial online, es importante definir el embudo de ventas y documentarlo. Recién una vez quede establecido el embudo es que debería empezar a elaborarse la estrategia de contenidos.

Lo primero y lo más fácil de comprender es que los contenidos tienen el potencial de ingresar nuevos potenciales clientes en los embudos de venta  a través de su impacto en el posicionamiento en buscadores, y en la presencia que la empresa tiene en redes sociales.

El segundo rol principal de la estrategia de contenidos es maximizar la efectividad de los embudos, a través de la dirección cognitiva de los flujos de tráfico mediante una sucesión de contenidos eficazmente persuasivos.

Comprendiendo las diferentes etapas del embudo de venta, podemos armar el contenido para captar al prospecto sin importar en qué etapa se encuentre e irlo llevando gradualmente hacia la decisión de compra.

Estos contenidos juegan un rol esencial en guiar al prospecto en forma gradual a través del proceso cognitivo que lleva a la realización de la compra.

Conclusiones

  • Definir los Embudos de Venta que se pueden utilizar para vender tus productos y servicios es una herramienta a disposición para comprender mejor cómo se compra o comprará en un sitio web.
  • Definirlos es parte de la Estrategia General de Marketing Online, y tenerlos definidos permite que la Estrategia de Contenidos sea más efectiva.
  • La Estrategia de Contenidos define la mejor forma de utilizar los contenidos para maximizar la capacidad del sitio web para generar ventas.
  • Los Contenidos ingresan nuevos clientes al proceso de venta y los guían hacia el cierre de la misma.

Y para cerrar, una pregunta…

¿Ya has definido los Embudos de Venta de tu negocio online? Si necesitas ayuda para hacerlo, puedes contar con nosotros.

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